哈佛商業評論: 個案採訪彭清淵會計師

哈佛個案研究評論篇：該不該成立 物聯網知識平台？
教育市場和培養客戶的拉鋸
採訪■張彥文、蔡依庭　整理■蔡依庭 　
2019年7月號(你的公司 夠AI嗎？) ｜ 2019/6/20

問題：淳青科技究竟該不該成立這個物聯網知識平台？
（請見：哈佛個案研究：該不該成立 物聯網知識平台？）



盤點資源，釐清初衷
■ 清華會計師事務所所長　彭清淵

如果淳青科技的最終目的是要推廣物聯網知識，我並不建議另行建構一獨立知識平台。

若要在官網之外另行成立物聯網知識平台，首先，公司需要投入龐大的人力。因為這個平台的訴求是專業，事實上，專業這件事情，沒有像個案中周昱傑所想的那麼簡單，光人力其實就是非常高的資源消耗。同時，經營這個平台將來勢必還要投入龐大的資金和時間。王澔有必要想清楚，公司是否能支持這麼做需要消耗的資源。　

此外，淳青也必須先考慮到，這個平台後續要靠什麼持續營運下去。

要支撐這個知識平台有兩個重點。第一個，市場要夠大。第二個是，內容產出的專業度跟精細度要持續，而這是非常漫長的過程。因此，在訂閱者初期的新鮮感消失後，後續到底要如何持續吸引這些流量，就是一個值得思考的關鍵要素。

或許周昱傑認為，現在，平台一個接著一個成立，尤其是這種知識平台，前兩年，在中國大陸就很火紅，看起來是隨便一家平台上線後，就有幾十萬、甚至破百萬人訂閱。但別忽略了，相較起來，台灣與中國大陸的市場規模是完全不一樣的。

還有很重要的一點是，假設要把知識平台獨立出來成立，這個目標和經營公司本身既有平台的操縱方式會完全不同。在個案中，周昱傑希望知識平台自己有廣告收入，甚至是訂閱收入，以支應平台的營運。

若要自己帶營收進來，成為一個可以實現自我營利的單位，那麼營利單位的整個商業模式跟消耗的成本也要精算。在看不見獲利到來之前，既有股東願不願意持續投入資源去支持？這一點很關鍵。

淳青最初打算成立知識平台，並不是為了要去營利賺錢，而是為了拓展公司本身既有的業務。出發點是要教育淳青的目標市場，也就是所謂物聯網的潛在客戶。

然而，一旦獨立出去，績效目標就會是幾年之後可以賺錢活下去、對出資的股東要有交待。要追求的就是自己的生存、用最快的方式追求獲利，也就是，為了生存，什麼都得做。

一旦什麼都得做的時候，所採取的方式，就未必是對淳青本身最好的方式。我認為，如此一來，就偏離了原有的初衷。

想要拓展知識教育的初衷是對的，但是方式要想清楚。在這個過程中，淳青必須釐清，要成立這個獨立的知識平台，到底要做什麼？

除了盤點好資源，也要作好心理準備，千萬不要有錯誤的期待。



掌握擴大事業版圖的商機
■ 聯合國際資訊股份有限公司總經理　劉成豪

網路平台最具創新意義的優步（Uber）租車服務公司在今年5月10日上市後，第一季財報虧損十億美元，但仍表示要繼續投資更前瞻性的交通科技。這正是因為投資新科技，能帶來社會影響力及長期經濟價值，包括品牌及外溢效果，甚至創造贏者通吃的機會。

就物聯網的前景來看，我認為淳青也很值得試試成立知識平台。

如果回頭看網際網路的成功案例，大家都會認同當前最成功的商業模式非平台莫屬。這些平台的初期都難以獲利，卻能夠成就龐大事業版圖。

物聯網是一個科技的典範轉移，它具有整合性的概念，產業涵蓋電腦、網路、通訊，以及數位電子等上下游，影響範圍巨大，不僅會改變生活周邊與城市，製造的樣貌也隨之改變，當前很熱門的人工智慧與5G應用，都與物聯網息息相關。由於這些新科技及應用不斷發生，卻又分散四方讓使用者難以取得，此時平台就扮演了知識分享與媒合者的角色，也同時產生品牌影響作用。因此，淳清公司想要成立物聯網知識平台，應該就是從利他而利己，看到其相輔相成的樞紐地位，在眾多成功前例的鼓舞下，平台策略自然會是一個思考方向。

談到平台創新與經營，創業者可以問自己，這個平台能夠改變什麼？為什麼需要我來做、以及如何活下去。如果是一個白手起家的創業者，確實會面對很大的考驗，因為除了要改變傳統價值及舊制度外，更面對新東西成本高、市場有疑慮、後面有追兵，以及資金是否充裕。

然而，淳清公司已具備成功的先天優勢，包括在產業界的分量，可以號召眾多上下游業者一起來參與；其二是專業知識夠，能夠藉由平台分享技術應用，解決知識分散的困境，較容易得到使用者信賴；再者該公司是個富爸爸，以經營平台的成本與跨國物聯網公司的規模相較，不至於會動搖其獲利表現。同時，可以帶來更多業務機會的關聯效應，更是個大利多因素。因此中短期是否能夠直接獲利，其實不是太重要。

是否要成立獨立的知識平台，如果以系統性的決策觀點來看，我認為可以從市場性、技術性、經濟性與策略性四個面向來考量。所謂市場性，就是平台的定位、價值主張，能夠解決什麼問題，客戶為什麼要買單；技術性則考量產業專業度及平台營運程序，如何經營內容與介面技術；經濟性為平台的營運成本、獲利模式、收費制度與如何長期維持會員關係；策略性則是時機、競爭因素與外溢效應，是否能夠支持淳青維持競爭優勢地位。這些因素彼此相關，都影響平台是否能夠成功，淳清可以分別設定各因素的權重，來做理性討論。





採訪■張彥文、蔡依庭　整理■蔡依庭